20 Jun

Business Development

Gute Vorsätze, Listen von Wunschmandanten und vereinzelte Aktivitäten sind gut aber reichen nicht aus, um nachhaltig Wachstum für eine Kanzlei zu generieren. Es bedarf einer Ausrichtung aller Marketing- und Akquisetätigkeiten auf ein definiertes Ziel auf Grundlage einer Strategie und einer klaren Positionierung.
Für die Erstellung einer Kanzleistrategie ist es wichtig, zunächst eine analytische Bestandsaufnahme der Kanzlei, ihrer Erfolge und Defizite vorzunehmen. Dieses Performance Assessment der Kanzlei, von Standorten und Praxisgruppen sollte unvoreingenommen geschehen und nach einem systematischen Ansatz erfolgen. Die Ergebnisse sollten im Partnerkreis diskutiert werden, um daraus neue Ideen oder notwendige Veränderungen abzuleiten. Im Vergleich zu Wettbewerbern ergeben sich Stärken und Schwächen, die gezielt beim Marktangang berücksichtigt werden sollten.

17 Jun

Positionieren Sie sich!

Eine klare Positionierung ist der entscheidende Erfolgsparameter, um für den Mandanten erkennbar zu machen, warum er Sie oder Ihre Kanzlei auswählen sollte.

Die meisten Anwälte bieten eine Fülle an Themen und Leistungen an, um sich möglichst breit aufzustellen und viele Mandanten anzusprechen. Doch das Gegenteil ist häufig der Fall. Bei einem breiten Angebot ist es dem Anwalt nicht möglich, sich als Experte für jedes seiner Themen darzustellen. Die Positionierung, wenn überhaupt vorhanden, wird schwammig. Für den Mandanten wird es folglich immer schwieriger zu erkennen, warum er gerade Sie als Anwalt für seine Problemstellung ansprechen sollte.

Haben Sie den Mut zu einer eindeutigen Positionierung und einem klaren Profil als Spezialist oder Experte für ein Rechtsgebiet oder eine bestimmte Mandantenzielgruppe. Sie können sich mit einem Tätigkeitsschwerpunkt als Teil Ihrer Angebotspalette positionieren oder sich auf ein Nischenthema konzentrieren. Indem Sie sich unterscheiden, ermöglichen Sie dem Mandanten zu sehen, wofür Sie stehen und machen es ihm möglich, Sie zu „finden“. Gleichzeitig haben Sie einen Anknüpfungspunkt für die Akquise neuer Mandanten, die genau diesen Schwerpunkt oder diesen Bezug suchen.

Eine Positionierung auf ein Thema bedeutet nicht, dass Sie die anderen Rechtsgebiete, Themen bzw. Leistungen nicht mehr anbieten sollen. Ausschlaggebend ist die Konzentration Ihrer Marketing- und Akquisetätigkeiten auf Ihre Positionierung. Mit einem klaren Profil werden Sie als „Experte“ angesehen, da diese Kompetenz Sicherheit ausstrahlt. Aufgrund dieser Wahrnehmung werden Sie auch zu anderen Themen um Rat befragt und können als Multiplikator für Ihre Kollegen oder andere von Ihnen angebotenen Rechtsgebiete fungieren.

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