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20 Jun

Business Development

Gute Vorsätze, Listen von Wunschmandanten und vereinzelte Aktivitäten sind gut aber reichen nicht aus, um nachhaltig Wachstum für eine Kanzlei zu generieren. Es bedarf einer Ausrichtung aller Marketing- und Akquisetätigkeiten auf ein definiertes Ziel auf Grundlage einer Strategie und einer klaren Positionierung.
Für die Erstellung einer Kanzleistrategie ist es wichtig, zunächst eine analytische Bestandsaufnahme der Kanzlei, ihrer Erfolge und Defizite vorzunehmen. Dieses Performance Assessment der Kanzlei, von Standorten und Praxisgruppen sollte unvoreingenommen geschehen und nach einem systematischen Ansatz erfolgen. Die Ergebnisse sollten im Partnerkreis diskutiert werden, um daraus neue Ideen oder notwendige Veränderungen abzuleiten. Im Vergleich zu Wettbewerbern ergeben sich Stärken und Schwächen, die gezielt beim Marktangang berücksichtigt werden sollten.

17 Jun

Positionieren Sie sich!

Eine klare Positionierung ist der entscheidende Erfolgsparameter, um für den Mandanten erkennbar zu machen, warum er Sie oder Ihre Kanzlei auswählen sollte.

Die meisten Anwälte bieten eine Fülle an Themen und Leistungen an, um sich möglichst breit aufzustellen und viele Mandanten anzusprechen. Doch das Gegenteil ist häufig der Fall. Bei einem breiten Angebot ist es dem Anwalt nicht möglich, sich als Experte für jedes seiner Themen darzustellen. Die Positionierung, wenn überhaupt vorhanden, wird schwammig. Für den Mandanten wird es folglich immer schwieriger zu erkennen, warum er gerade Sie als Anwalt für seine Problemstellung ansprechen sollte.

Haben Sie den Mut zu einer eindeutigen Positionierung und einem klaren Profil als Spezialist oder Experte für ein Rechtsgebiet oder eine bestimmte Mandantenzielgruppe. Sie können sich mit einem Tätigkeitsschwerpunkt als Teil Ihrer Angebotspalette positionieren oder sich auf ein Nischenthema konzentrieren. Indem Sie sich unterscheiden, ermöglichen Sie dem Mandanten zu sehen, wofür Sie stehen und machen es ihm möglich, Sie zu „finden“. Gleichzeitig haben Sie einen Anknüpfungspunkt für die Akquise neuer Mandanten, die genau diesen Schwerpunkt oder diesen Bezug suchen.

Eine Positionierung auf ein Thema bedeutet nicht, dass Sie die anderen Rechtsgebiete, Themen bzw. Leistungen nicht mehr anbieten sollen. Ausschlaggebend ist die Konzentration Ihrer Marketing- und Akquisetätigkeiten auf Ihre Positionierung. Mit einem klaren Profil werden Sie als „Experte“ angesehen, da diese Kompetenz Sicherheit ausstrahlt. Aufgrund dieser Wahrnehmung werden Sie auch zu anderen Themen um Rat befragt und können als Multiplikator für Ihre Kollegen oder andere von Ihnen angebotenen Rechtsgebiete fungieren.

05 Mai

Warum Kaltakquise?

„Im Zeitalter von Email und Social Media hat sich Kaltakquise doch total überholt! Ich habe eine Website (natürlich Suchmaschinenoptimiert), schreibe einen Blog, stelle mein Angebot in Foren online und preise diese per Email an. Also warum muss ich da noch ‚fremde‘ Leute anrufen?“ – Die Antwort ist sehr einfach.

Menschen kaufen nur von Menschen. Neben dem persönlichen Kontakt ist ein Telefonat die einfachste Möglichkeit, einen direkten und „persönlichen“ Draht zu den Kunden, also eine Beziehungsebene, aufzubauen. Eine Beziehungsebene ist unerlässlich, um einen Geschäftsabschluss zu tätigen. Daher läuft nach wie vor bis zu 70% der Geschäftskommunikation über das Telefon.

Für ein gesundes Unternehmenswachstum ist es unerlässlich, stetig neue Kunden zu gewinnen – und Neukunden wollen gewonnen werden! Somit führt auch im digitalen Zeitalter kein Weg am guten, alten Telefon als Akquise-Instrument vorbei.

01 Mai

Mandantenakquise – nur wie?

Mandantengewinnung ist in vielen Kanzleien ein großes Thema, aber häufig herrscht Ratlosigkeit darüber, welche Wege der Akquise beschritten werden dürfen. Bei Anwälten ist der Vertrieb der eigenen Leistung kein Bestandteil des Studiums und so verstecken sich viele hinter dem Werbeverbot, um der aktiven Mandantengewinnung zu entgehen.

Dabei gibt es viele Wege, die trotz Werbeverbot zur Mandantengewinnung beschritten werden können. Nicht die Fachkompetenz ist bei der Gewinnung von Mandanten entscheidend, sondern Empathie und das Verständnis für die Situation des Probleminhabers. Überzeugen kann, wer den Mandanten in einer einfachen Sprache vermittelt, warum und wie man ihm weiterhelfen kann. Wichtig ist, ganz gezielt den Mandanten den Nutzen darzustellen, den er von der Arbeit des Anwaltes hat. Auch hier ist nicht das fachliche Wissen gefragt, da es für den Mandanten häufig verwirrend und keine große Hilfe ist. Wichtig ist, eine einfache Darstellung, wie man den Fall angehen kann.

Es ist eine Veränderung in der Kommunikation mit den Mandanten, die hilft, Mandate durch Empfehlung und durch aktive Ansprache zu gewinnen.

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